重疾险保险规划中心

2004年11月18日，这一天或许将会写入中国保险业的史册，因为一家公司的成立。她率先将经纪人的服务模式引入了国内个人保险营销领域，她的名字叫——明亚。

开创伊始，明亚无疑是小众的、另类的。外界雾里看花，众说纷纭，褒扬者称其阳春白雪，却担心曲高和寡，贬低者则谓之不务实际、不懂市场。那时的我们，懵懂而无畏，满怀激情，一心想着改变市场，教化人心。

之后，明亚的发展像极了「经典励志剧」，曾几度举步维艰，生死一线，又最终柳暗花明，否极泰来。那时的我们，习惯了在揶揄和困境中前行，习惯了孤独。其间，有人离开，有人留下，离开的各有所因，留下都心怀执念。

而今，明亚大有异军突起、独领风骚之势，理想之光竟真的照进了现实，一时间赞誉声不绝，仿效者无数。此时的我们，欣喜而又淡然，昂扬而又理性，并不醉心于寡头之争，依旧只想做「中国保险界的一股清流」。

其实，明亚始终都是如一的，初心无改，矢志未渝，「不以物喜，不以己悲」。

回首来路，历历如昨，感怀之余，也不免思考：这一切是厚积薄发，还是运气使然？是有章可循，还是羚羊挂角？近年来，也总有人问及明亚的成功经验、核心优势之类，今日梳理成文，权作统一的解答以及自身的总结吧！

中国的保险行业是上世纪八十年代重新起步的，个人寿险营销更是九十年代后才逐步兴起的。初期阶段，客户对于保险的认知几乎一片空白，市场的发展自然需要依靠卖方推动。于是保险公司大量招揽业务人员，对其进行统一的培训，再由其向客户推销产品。这种情况下，信息是严重不对称的，商品的供给也不是由客户需求决定的，反而买方的选择是由卖方引导和左右的。

有三种因素促动了市场的变化：一是主体机构的快速增加，产品供给逐渐丰富，竞争日趋激烈；二是客户的主动购买意识明显提升，不同人群的需求也更加多元；三是互联网的高速发展，带动了信息的传递与普及，打破了卖方的信息垄断。以前是商家出什么，客户就只能买什么。现在变成了客户需要什么，商家就得努力出什么。

供需的主导地位改变了，信息的获取方式改变了，营销模式自然也应该为之改变。无意间，明亚成了第一个吃螃蟹的人。不能不说，明亚是具有市场远见的，早在2004年便将成熟市场的先进经验引入国内个险领域。但同时又是超前的，那时的客户无人听说过「经纪人」的称谓，市场上也还没兴起「产销分离」的概念。

时至今日，保险专业中介虽一片方兴未艾、蓬勃兴旺之势，但论其规模仍旧是「非主流」，而明亚又是其中最为「另类」的一个。

我经常把保险营销以「卖药」作为类比：保险公司的专属代理人最像「医药代表」，因为二者都坚定地代表着卖方的利益，专属代理人希望遇见的每个人都只认同他的品牌、只购买他的商品，就像医药代表希望其代理的药品成为所有医生处方里的唯一，无论怎样粉饰，无可动摇的排他性已注明了他们的属性。

大多数经代公司的销售则更像「药店导购」，药店里药品繁多，但导购所推荐的通常是价高利厚的种类，不少经代公司常自诩为保险的超市，但背后的商业逻辑却是谁给的手续费更高便主推谁家，某一时点下产品结构是高度趋同的，这显然代表的是渠道自身的利益。有人代表卖方，有人代表渠道，那么谁来代表客户呢？

试问，当药品繁杂充斥，患者无所适从之际，谁最能问疾诊脉、对症下药呢？无疑只有医生，而绝非「卖药的」。同理，保险营销中也需要「医生」的角色。明亚，正是以此理念作为立身之本的。

当然，没有哪家公司自认奉行「产品导向」的营销模式，动辄皆言「客户需求导向」。但不管怎样标榜、包装，当「产说会」盛行不衰，不区分受众地统一推荐同一商品的时候；当需求分析只是虚晃一枪，无论结果如何对应的都只有两三款产品的时候，一切便已昭然若揭。

脱离客户需求导向的产品推介就是套路营销，而缺乏足够产品供给的需求分析也只是空中楼阁。若想真的遵循客户需求导向，真正履行「医者」的职责，丰富的产品和客观的立场缺一不可。

说到立场，又有一个衍生的问题，就是「专业性」。保险从业人员越专业是否对客户越有利呢？答案看似是肯定的，却又不尽然。

专业固然重要，但我坚持认为：比专业更重要的是所处的立场。试想当「专家」与客户的立场不一致、利益有冲突时，「专家」利用其专业优势会引导客户做出更有利于谁的选择呢？多半是「专家」的吧！只有与客户立场一致时，利他与利我才能良性结合，专业也才能彰显价值。

专业绝不是产品一成不变下的见机行事，更不是话术巧妙引领后的「精准制导」。与客户立场一致其实并不难，只需要做到没有预设的立场。

为了践行这一理念，明亚不设置主打商品，不差异佣金点位，不承诺销量占比，不允许举办产说会，生生把自己打造成了行业中的「异形」，但也真正做到了《保险法》中对于经纪人的定义——基于投保人的利益。

十五年，一万人，这在保险行业当属发展「缓慢」了。但结合一年十几亿的新单标保，又常被冠以「精英化」之称。一直以来，明亚总给人以「小而美」的感觉，在强调规模效应，追求赢家通吃的今天，显然是「非典型」的。

其实，明亚并非刻意舍大求小，只是在取舍于大小之先，更关注于品质之美。

所谓「物以类聚，人以群分」，不同特质的人会被不同的事物所吸引，久而久之便会形成一些标签化的团体，再之后，团体的称谓又成了标签特征最浓缩的表达。例如：明亚人，真的很「明亚」。

那么，什么人、怎样的特质算作很「明亚」呢？

按马斯洛的需求顺序，先说个「俗」的——高收入，专职经纪人的人均月收入近5万，这在业内也真的没谁了。以至于几次融资尽调时，很多投行、「四大」的精英们都一脸的惊奇与艳羡。

但这却并未成为明亚刻意炫耀的资本，明亚的很多人相信：财富不应作为核心的追求，而只是追求更高理想的过程中的附加值。或许有人觉得听起来有些虚伪，那是因为行业乃至社会都正经历浮躁，那是因为他们没看到在明亚就有这样的一群「傻」人。

高素质、专业化，当算作典型特征和主要标签了，这不是王婆卖瓜，自卖自夸，而是几乎所有合作公司接触明亚团队后给出的共同评价。

保险营销领域有个特点：没有多少人是「科班出身」，大都有着各种的既往经历。一个人进行新的职涯选择，必然源于更高的追求，从逻辑上讲，既往越成功，机会成本就越高，抉择也越难。因此，看一支团队的素质高低、优秀与否，首先看一下曾经的背景就好了。

硕士、博士、名校海归、律师、医生、公务员、检察官、保险公司的核保师、精算师、名企高管等等，各行各业的精英络绎不绝，他们与大众眼中显赫、光鲜的过往挥手而别，共同汇聚成了明亚经纪人靓丽的风景线。

他们是明亚践行理想的依仗，也是明亚傲然市场的基石。

好学且学习力强，无疑又是一大特质。明亚人的学习甚至是「偏执」的，很多人对于条款的研读常令产品提供方的专员都为之汗颜，解答时不免噤若寒蝉，生怕有误。

对各种相关知识的汲取，明亚人也如饥似渴，且涉猎广泛，从医学、核保到金融、法律不一而足。孔子云：「学而不思则罔，思而不学则殆」，明亚人的学习又多为思考式的，公司从不组织标准话术的演练、背诵，更不提倡囫囵吞枣后似是而非的套用，鼓励的是融会贯通，是独立的视角，是自我体系的完善。

敏学而善思算是对明亚「学霸」们最准确的描述吧！

「佛系」也常被提及，虽然我并不深以为然。之所以被冠以这样的标签，可能是源于明亚人骨子里的那股清高吧！这和传统社会认知中的「卖保险的」形成了巨大的反差。

没有软磨硬泡的推销，取而代之的是基于客户需求的分析规划；没有排他式的独家产品引导，取而代之的是客观中立、博采众长的方案组合。

有人戏称：「知乎中的保险板块都被明亚占领了」，这恰是明亚人立场公正、风格「佛系」的直观市场反馈吧！但明亚的“佛系”并不代表无欲无求、消极等待，明亚人同样热情洋溢，同样目标坚定，只是所谋者大，自然对一时一己之得失便没那么在意了。

就是这样的一群人，构成了明亚的经纪人团队，勾画了明亚的市场标签。很多人好奇，如何才能培养出这样的人才？其实，我们并没有能力改变任何一个人的本性，只是努力地强化标签，不断地吸引同类，严格地遴选甄别罢了。

近年来，明亚声名渐著，慕者日增，我们唯一做的就是确保于此聚集的始终是一群「志同道合」的人。

明亚的Slogan叫作「我的保险，我的生活」。既包含了监管的广告语「保险让生活更美好」中的主旨，阐释了保险的核心价值，也最好地体现了明亚人的精神风貌。

明亚不鼓励加班，不搞假日经营，周末不举办营销活动，遇到长假，还常常多放一天。总之，工作是工作，生活是生活，明亚倡导努力工作，快乐生活。公司相信只有热爱生活、热爱家庭的人才会产生更强的工作动力，也才能更好地理解保险中牵系的爱与责任。

爱生活的人大都爱旅游，明亚的旅游尤其种类繁多。「名人汇」的活动，一季一城，塞北江南，让全国「明亚名人堂」的会员们在徜徉知识海洋、欢享交流盛会的同时，也体验了不同城市的风土人情，领略了不同地区的壮美风光。而每年的「海外高峰会」之旅，更是引领明亚的精英们走遍了五大洲四大洋，拓宽眼界、增长见识，护照上的印戳记载了明亚人在世界各地的足迹。

还有每年数次的「说走就走的旅行」，也是明亚人的挚爱。订制线路，独立成团，自愿报名、AA付费，一改业务竞赛式的传统套路，让旅游只关乎兴趣，而无关于业绩。油菜花开的婺源，霜叶飘红的米亚罗，潜水圣地美娜多，西伯利亚明珠贝加尔湖……太多的天空下都留下了明亚人的欢歌笑语。

如果走入明亚，扑面而来的一定还有开放与包容之风。明亚弘扬理念，不是教条式的，反而鼓励不同的声音，有争论才能引发思考，才能相互印证，这比绝对的思想统一更真实。很多公司向销售人员灌输这样的理念：「想成功，就要简单、听话、照做」。

这或许是行业内最大的谬论与毒害了，它使得很多人放弃了思想中原本应有的批判与反思，慢慢成为了照本宣科、人云亦云的工具。我不敢轻易定义成功，但自以为「成功之士」除了卓越的成就外，最起码应具备独立、开放的视角和思维习惯。有感于行业之流弊，我曾向明亚人倡议：「比技能提升更重要的是文化和修养的提升，比财富自由更重要的是人格和思想的自由」，也算是明亚之风的一行注解吧！

开放与包容也最契合明亚的商业模式，上面说过，经纪人要遵循客户的立场与需求，这便需要具备更深的同理心，懂得换位思考。因此，在明亚越是绩优高手，越能开放处事、包容待人。经验分享总是无私的，所有人都乐于输出，恰恰促成了彼此的借鉴、融合。产生分歧时，也常能相互理解，使矛盾尽可能化于无形。

这样的风气不仅盛行于团队之间，也渗透在自上而下的管理中。明亚高管的办公室是向所有经纪人开放的，公司任何的制度、事项也都是可以探讨的。这还不够，为了让大家畅所欲言、心无顾虑，还在ERP中设置了名为「speakout」的窗口，方便匿名反馈。

每月一次的「family day」上，CEO会向全体内外勤汇报工作。定期的「总裁开放日」，也增进了管理层与员工间的理解与认同。还有很多，例如明亚的早会不跳晨操、不喊口号、不打鸡血；明亚的职场不张贴业绩榜和「战报」；明亚的表彰会、颁奖礼常显得过于低调，缺乏「仪式感」等等……这些点滴以及前面所述的种种，慢慢汇成了明亚的风格和企业文化。

风格也好，文化也罢，并无绝对的正误，不同的人也自然有好恶的权利和评论的自由。明亚特立已久，秉性、风骨应是改不了了。所谓「知我者谓我心忧，不知我者谓我何求」，一路走来，明亚「圈粉」无数，且多为「铁粉」，这已足够了。

文虽毕，意未尽，赋词一首，以作抒怀。

浪淘沙

十五载匆匆，水复山重。

时逢未遇亦英雄。

一意孤心学项羽，不渡江东。

春去百花空，且待秋浓。

霜枫尽染胜芳红。

大道从来千古事，携手谁同？